近日，《清华金融评论》独家专访恒丰银行苏州分行党委书记、行长姜兆华，就新形势零售业务发展的相关问题展开探讨。
一、人口老龄化也是“红利”
商业银行零售转型面临的机遇，可以简单归结为三个“红利”：
今年以来，商业银行营收增长出现大范围下滑，净息差收窄趋势还在扩大，究竟什么原因？您觉得商业银行零售业务“压舱石”作用该如何发挥？
（一）经济持续下行，信贷资产质量劣变下迁，拖累营收增长。因为银行资产质量恶化，拖累了银行贷款利息收入增长，从而影响到银行营收增长。
（二）银行减费让利，降低企业融资成本。商业银行对中小微企业实施减费让利，对贷款企业降息、重定价，银行贷款利率实际下调，使得营收增长不达预期，甚至出现负增长。
（三）降低存款利率，银行存款增长不达预期。存贷款利率非对称下调，这一调整固然有平衡银行负债成本的考虑，但银行稳存增存压力也同样面临营收增长的考验。今年前4个月，12家股份制银行存款增长绝大部分银行出现负增长，存款增长不达预期，也是商业银行营收增长放缓的重要原因。
基于当前内外部经营环境的变化，商业银行零售业务发展需要在以方面狠下功夫：
（一）提升渠道获客能力。把生态链与平台金融作为零售业务获客渠道资源来抓，把不同行业、产业链接起来，与平台资源对接引流，从实现资源共享。因此，生态链的“链接”能力越强，银行获客能力就会越强，平台资源“整合”能力越强，银行产品配置能力也就越强。
（二）提升资产配置能力。根据客户风险偏好的差异匹配不同产品组合策略，逐步实现由单一产品销售向多元产品组合升级，由金融产品配置向非金融产品叠加延展；生态链与平台金融建设的一个最重要结点是把金融需求和非金融需求有机组合起来，为客户提供多元化的金融和非金融服务。比如我们把律师、医生、教育等行业资源整合起来，为中小型企业主、中高端客户提供非金融叠加服务，满足中高端客群的多元化服务需求。
（三）提升客户综合定价能力。实行综合化经营，提高零售客户综合定价能力，这是零售业务转型的基本功；要建立前中后台一体化经营模式，提升零售业务综合定价能力。“东方不亮西方亮”、“堤内损失堤外补”；要以零售金融、民营制造业、专精特新等基础客群为抓手，提高客户的综合价值贡献，在产业链条上挖掘零售业务发展的增长点。
三、为什么银行存贷款利率都在下调？
为什么银行存贷款利率都在下调？在当前的新经济形势下，您能预测一下零售业务发展的新趋势吗？
四、用数字化、新媒体力量加速零售业务转型
商业银行因经营定位、客户基础的差异，零售业务发展的发力点也各不相同。对头部商业银行来说，最大的难点在于客户维护能力不足，很多银行面对海量个人客户，维护起来往往力不从心；20万、50万以下客户很多都处于“散养”状态，这个问题在五大国有银行以及头部股份制银行表现尤为突出。对绝大多数中小商业银行来说，最大的难点在于获客能力的不足。中小银行获客渠道单一、存量基础客户偏少，很难获取海量数据资源和足够客户信息，同时中小银行科技系统落后、综合开发能力相对薄弱。
五、“南辕北辙”是零售转型的最大问题
实践中，很多中小银行零售转型的战略定位指向“向东走”，而在战略执行的实施路径上却是“朝西行”，战略定位与战略执行的“南辕北辙”，是很多中小银行零售转型失利的主要原因。
《清华金融评论》坚守“建言金融政策，引领金融实践”的办刊初心与使命，努力朝着专注于经济金融政策解读与建言的智库型全媒体平台的目标发展。银行在我国是支持实体经济的金融中坚力量，银行业的高质量发展离不开银行人尤其是银行家的持续贡献。2017 年起《清华金融评论》特设“银行家论道”专栏，旨在构建中国银行家的思想传播平台，为中国经济金融把脉，为行业发展建言献策。与此同时，《清华金融评论》通过多次举办中国银行业高质量发展论坛及连续发布“中国银行业排行榜200强”研究报告，透视银行业发展全景，为整个银行业发展提供理论数据支撑和有益实践参考。
终审丨张伟
