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汪建国:未来商业的力量|EMBA思想汇 

本文为金融EMBA 2015秋季班学生、五星控股集团董事长汪建国在“引领变革、洞见未来”清华五道口金融EMBA 2017新年思想汇上的发言 岁末年初,我们每个企业家都···
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本文为金融EMBA 2015秋季班学生、五星控股集团董事长汪建国在“引领变革、洞见未来”清华五道口金融EMBA 2017新年思想汇上的发言

岁末年初,我们每个企业家都有一件非常重要的事情要做,也就是给新的一年制定一个新的目标,正如王健林讲的要做首富先要定一个小目标。因为我是连续创业,我给我的企业定的目标通常都比较高。六年来,我平均定的目标都是保持了60-70%的增长,为什么要保持这样的增长,因为我听过一句话,也践行这个结论。这个结论就是:未来的商业一定可以能够实现指数增长,既然未来的商业能指数级的增长,那么我们现在的商业,现在的新兴的商业,也应该可以维持一个高增长的态势。

我跟团队讲,没有现在哪里有未来,从现在开始,我们必须一步一个脚印,保持一个增长的速度,所以在2015年我提出“1516”的年度增长目标,也就是说2015年要实现经营规模同比增幅50%,经营效益同比增幅是60%。

2016年我提出“1618”,也就是说2016年经营规模有80%的增长,经营效益有60%的增长,17年我们提出“保7增8”,规模同比增幅必保70%,争取80%的增长,效益能翻倍,这样的一个目标。

这样高的目标如果用线性思维,用传统的做法很难实现,只有改变。我是五星电器的创始人,大家可以并不太理解。大家可能了解解张近东(创办的苏宁电器),了解黄光裕(创办的国美电器),我(创办的五星电器)是老三。老三是不太好做的,2009年我把五星电器卖给美国百思买集团,我重新创业,在不同的领域,不同的市场进行探索。

我第一选择的是农村市场,做了一个品牌,叫汇通达。把农村的夫妻老婆店聚集到一个平台上,用新兴的技术给他们连接,同时也给他们赋能。特别在每一个乡村,我都建立信息点,把农民哪一家结婚,哪一家买电器,输入我的信息系统,给夫妻老婆店准确的订单。我们不仅给前端获取顾客,中端后端的CRM、ERP等等系统都是我的。这样一来使前端的乡村店不用备货,使用公交化物流当天卖的货,当天送给他。我们做好供应链管理。我们用短短的五年时间,我们在1万个镇连接了58000个会员店,这是我创造的第一个商业模式和品牌。

第二个是母婴细分市场,叫孩子王。孩子王在线下开大店,在万达这样的城市综合体里面,平均面积在5000㎡左右。把商品和服务融合在一起,线下线上融合起来,线上用互联网做到千人千面,做到随时随地。线下尽可能的做体验,让顾客能互动,享受到极致的体验。

第三是消费升级,围绕家庭的消费升级。家庭的小空调一定会改成中央空调,南方的冬天一定要有地暖,围绕这些产品,中央空调、地暖、锅炉、净水、智能化这些产品做集成服务,我的品牌叫好享家。

通过这几年在不同的领域,不同的市场做了这些探索和尝试,更加验证了前面讲的未来的商业一定可以实现指数级增长,通过这些企业的繁殖和裂变,也可能会有很多新的物种。我阐述有三点理由。

第一,我们的商业的基础设施正在发生革命性变化。我们原来的商业基础设施是靠是店铺,仓库,靠的是人工。现在的商业基础设施有互联网,有物联网,有大数据,有云计算,也有未来的人工智能。因为这些商业基础设施的变化,所以商业的发展和原来完全不一样。我们原来依靠省道、国道这样的普通公路,我们现在有高速,高速的公路和铁路。从这个意义上来说,商业的发展有这样的基础设施的变化,会有非常快的发展。

我在五星电器,花了十年的时间开了100家店,做了100亿的销售额。汇通达,创建了五年,真正的发展就四年的时候,我就连接了58000个夫妻老婆店,销售规模2016年就突破了160个亿,对应的流量超过1000个亿。所以说商业基础设施的变化给我们企业高速增长提供了基本的条件。

第二,我们商业的经营要素也在不断转变。

我们原来的经营要素靠广告、促销、打价格战,这是我在五星电器最拿手的武器。现在的经营要素不再是这些,更多的是围绕顾客去经营关系,给顾客经营内容,经营顾客的场景,这些经营要素的变化是一个革命性的,你不可能永远做广告,做促销也是有度的,降价也是有限的,你不可能永远做下去。但是如果说我们给顾客建立关系是无限的,如果我们给顾客提供好的体验是没有天花板,如果我们给顾客做增值服务是无限的,从这个意义上来说,一个企业经营要素的变化以后,使你没有天花板,你的发展再也没有顶的时候,有无限的想象空间。

孩子王为了发展用户在怀孕妈妈建卡的地方,倒茶倒水的可能就是我们的员工。为了建立顾客关系,我每一个店一年必须要给顾客举办一千场互动活动,平均一天三场,有准妈妈课堂,有新妈妈学院,有社区的妈妈活动,使顾客的关系永远相连。为了给我们的顾客增长文化,门店里上午和下午会音乐响起,由员工带着顾客进行全场舞动,小朋友会一起跳舞,跟着来的爸爸妈妈他们也会一起跳,这是一种氛围和文化,这是线上体验不到的。

我们把小朋友们编班,有“大象班”、有“考拉班”,把妈妈们组织线下社交,通过这些变革和创新,我觉得把简单的流量,没有情感的流量变成有情感有粘性的关系,变成了极致的体验。还有我们是人客合一,重新定义了员工,所有孩子的员工,不是销售员,首先是育儿顾问,要懂得育儿知识,我们要颁发育儿师的牌照。还有顾客200个常问的问题,你必须倒背如流,你只有这样,你和顾客才能建立关系,我们的经营要素正在发生革命性的变化,给我们新兴的企业带来的机会。

第三,商业企业的增长方式发生了变化。

从企业内部来看,我们企业内部在原来都是中心化的,也就是说一个火车头带了很多车厢,现在是动车了,动车为什么跑这么快,因为每一个车厢都有动力。所以商业的组织到了变革的时候,更加小微化。我创建的第三个商业品牌好享家,我们要做集成服务商是非常难的,是装修的前道,是家电的升级版,工期长而且非常的复杂。我们的方法是把前端的事情交给平台公司做,我们在每一个城市找城市合伙人,由他来进行“殖民”,我们帮助这些平台公司建立虚拟组织,建立独立经济人,用独立经济人获取顾客,在小区我们设立网点,有体验店,这个小区的保安,这个小区的物业可能就是独立经济人,用顾客创造顾客,用这种方法发展。

从外部看,以前我们说“有多少能力办多少事”,现在“不是看你拥有多少资源,而是看你能整合多少资源”,你能不能跟更多的人合作,跟更多的人连接,我们提出用搭积木的方式,你的用户,你的数据,你做你的核心业务,其它非核心的业务可以搭积木,有的是用我的这个系统和组织,有的是别人的组织,这样的增长方式已经发生变革。

总的来说,随着创新变革,随着互联网,随着物联网这些科技的发展,对商业的未来通过我这样的一些样本,通过这几年的实践,小范围的实践,我对未来的商业看到希望,看到未来商业的力量。谢谢大家。

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