作者：人人贷
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作为客户经理，我想讲一个故事。当时我还没有来到人人贷，而是在一家银行工作。
有一天，一个女客户坐在了我面前。她看起来将近四十岁，谈吐优雅，举止端庄。她说自己想要把存在银行里的200万拿出来做一些投资。
“之前您有过投资经验吗？”这是我一贯的开场白。
“没有，”她停下来，想了一会儿，“我几乎没有这方面的经验。”
于是我先给她做了风险评估。“这样吧，根据对您风险评估的结果以及我们的资产配置模型，我建议您把大部分资金放在固定收益类的产品中，然后拿出大概10%，也就是20万左右购买一些浮动收益类产品，比如股票型基金。等您对这些投资有了更多认识之后，我们可以再进行调整。”
“浮动收益类是不是会赚得多一点？”
“可以这样说，但同时也意味着更大的风险。”
“我觉得自己还是能够承受一点风险的。要不拿出100万购买浮动收益的产品？”
“我不建议这样……毕竟我们很多时候对自己的承受能力并不十分了解。”我想到了刚才的测试结果。为了让她重视风险评估的意义，我又让她测试了第二遍：保守型。我再次把结果拿给她，并且把这个结果意味着什么详细地解释给她听。但她似乎并不在意。
最终，在我的劝说下，她同意只拿出30万，还是比刚才多出10万，来购买浮动收益类产品。过了几天，我接到了她的第一个电话。她说怎么刚开始就损失了200块钱？我尽量把风险的概念进一步地解释给她听，并且告诉她，一般而言，浮动类产品在长期持有的情况下也都是能够确保收益的。然而又过了几天，又是同样的对话。一周内的第三次，她已经开始怀疑自己的30万会不会一直这样少下去，直到最后分毫不剩。终于，两周之后，她第六次打来电话告诉我，她已经把自己的钱赎了回来。
我说我尊重她自己的选择。然而，半个月后，当那只基金开始上涨的时候，她再次找到我，说自己想再次尝试一下。
我说我不建议她在这么短的时间内再次购买。但她很坚持。作为谨慎，这次的购买金额变成了20万。当然，基金也换成了另外一支。因为前面那支在短期之内明显涨幅过高，风险也随之增大。开始的半个月，新买的基金倒是升了一点。但之后，很不幸，悲剧再次上演。而且她的情绪越来越差，最后的两次电话充满着她的愤怒。当她最终再次赎回自己的资金之后，我在她的控诉中变成了一个居心不良的骗子。甚至，我成了那个忽悠她购买基金的人，当初企图投入100万的想法也被安到了我的头上。
结果当然很令人遗憾。她要求撤换客户经理，并且最终还是转到了另外一家支行。
平心而论，我非常理解这位客户，也非常希望可以化解她对投资的焦虑。毕竟很多人身上都有类似的焦虑，只不过程度不同而已。这不禁让我想起了华尔街一句古老的格言：市场由两种力量推动，一种是贪婪，一种是恐惧。在贪婪的驱使下，我们“追涨”，购买那些正在上涨的金融产品；在恐惧的阻止下，我们“杀跌”，抛出那些正在下跌的产品。但理财投资远不止追涨杀跌这样简单，它更像是一种生活态度，一种价值原则，不仅仅可以应用在金融领域，而恰恰能影响到人生的方方面面。
还有一个故事是这样的：
另外一位女客户，大概三十岁出头。在我的例行问话结束之后，她开始谈起自己的安排。
“我在来这里之前自己做过一些研究，也问过很多做这行的朋友，对自己的资产配置有一个大概的设想。麻烦你先听我讲一下，然后咱们再仔细讨论。我这次准备投200万。我觉得自己还是偏稳健风格的，目前计划是先拿出大概一半用来购买一些固定收益类产品，比如国债之类的。然后用剩下的三分之二购买一些基金。最后剩下一小部分想投资点海外资产。海外这一块我不是特别了解，所以不太想花太多钱在这上面。具体的仓位设计要靠你们提建议了，我只是先把大致的想法告诉你。”她盯着我看了一会，然后微笑着说，“我觉得这样安排是不是还算合理？20万左右的收益能保证吗？”
这样的交流注定是愉快的。我和她强调了一下收益不可能百分之百保证，毕竟高收益与高风险是匹配的，但也表示同意她的计划，有稳健的投资逻辑和风险承受的时间预期，收益也不会太差。她认同了这样的观点。接着，我们只是讨论了更为具体的比例问题以及具体的产品配置建议。
一段时间之后，她持有的一只海外基金在两天之内连续下跌。我赶紧给她打电话，把这种变化告诉她。
她说她已经看到了，但并不打算出售。“你的意见呢？”
我沉默了一会，平静地说：“这也是我的意见。”并且告诉了她大致的理由。
过了一阵子，这只基金开始稳步上升。
最终的年度投资结果完全在意料之中，整体虽然没有达到她预期的收益，却也带给她16万的额外收入。
这是一位完全不同的投资者。她知道什么叫做分散的资产配置，并且采取稳定的金字塔模型：风险较低的投资处于底部且量大，风险最高的产品处于金字塔的顶端，量小。同时，更进一步地，她认识到了不同产品之间低相关性的重要性。
好吧，很显然，第二个故事是假的，完全是我自己编造的，因为也许它过于完美。但我的确有很多这样的客户，他们谨慎而且愿意学习。
不仅仅是理财，任何事情的开始都不是一帆风顺的。而且理财过程中也难以避免地会遭遇到各种焦虑。择时投机还是价值投资，这一点要在一开始就明确。只要愿意学习，对于风险有更好的认识，对于长期且规律性的投资有更坚定的信念，理财将会更加从容。
文/WE理财财富管理顾问 孙晨
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